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萬(wàn)字長(cháng)文:建立正確的SaaS產(chǎn)品三觀(guān),鑄造卓越產(chǎn)品
來(lái)源:互聯(lián)網(wǎng)   發(fā)布日期:2023-10-24 14:02:31   瀏覽:4183次  

導讀:如果想打造優(yōu)秀的SaaS產(chǎn)品,可以怎么做?這篇文章里,作者提出了建立正確的SaaS產(chǎn)品三觀(guān),包括價(jià)值觀(guān)、客戶(hù)觀(guān)和世界觀(guān)。在建立正確的SaaS產(chǎn)品三觀(guān)后,我們或許可以更好地為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。一起來(lái)看看作者的理解。 最近與朋友們探討如何打造一個(gè)優(yōu)秀的SaaS產(chǎn)品...

如果想打造優(yōu)秀的SaaS產(chǎn)品,可以怎么做?這篇文章里,作者提出了建立正確的SaaS產(chǎn)品三觀(guān),包括價(jià)值觀(guān)、客戶(hù)觀(guān)和世界觀(guān)。在建立正確的SaaS產(chǎn)品三觀(guān)后,我們或許可以更好地為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。一起來(lái)看看作者的理解。

萬(wàn)字長(cháng)文:建立正確的SaaS產(chǎn)品三觀(guān),鑄造卓越產(chǎn)品

最近與朋友們探討如何打造一個(gè)優(yōu)秀的SaaS產(chǎn)品,能在市場(chǎng)競爭中脫穎而出呢?除了具備強大的功能、深入了解行業(yè)需求并支持PaaS平臺外,要鑄造一個(gè)卓越的SaaS產(chǎn)品,還需要建立正確的SaaS產(chǎn)品三觀(guān)。如同一個(gè)人的成長(cháng)離不開(kāi)正確的世界觀(guān)、價(jià)值觀(guān)和客戶(hù)觀(guān),SaaS產(chǎn)品的生命力和格局也與之密切相關(guān),像人一樣具有生命力,也能成為工作的朋友伙伴。

要真正做到懂企業(yè)。這包括深入了解企業(yè)的管理、業(yè)務(wù)和目標,以及使用產(chǎn)品的用戶(hù)需求。只有通過(guò)同理心,從客戶(hù)的角度出發(fā),才能找到幫助客戶(hù)生存和成長(cháng)的方法,才能真正幫助客戶(hù)實(shí)現愿景目標,從而做出能夠改變世界的SaaS產(chǎn)品。

相較于傳統的軟件產(chǎn)品,SaaS產(chǎn)品更注重用戶(hù)體驗和價(jià)值實(shí)現。通過(guò)訂閱模式,SaaS產(chǎn)品能夠讓客戶(hù)切身體驗到其價(jià)值,并助力企業(yè)實(shí)現持續發(fā)展。因此,好的SaaS產(chǎn)品最需要價(jià)值呈現、價(jià)值傳遞、價(jià)值交換,幫助客戶(hù)解決待辦任務(wù),陪伴客戶(hù)成長(cháng),甚至能夠跟客戶(hù)進(jìn)行對話(huà),表達客戶(hù)的情緒。只有這樣,SaaS產(chǎn)品才能如同具備“三觀(guān)”的人一樣,不同的三觀(guān)會(huì )塑造出不同的SaaS產(chǎn)品格局,從而形成不同的市場(chǎng)競爭力。

“客戶(hù)觀(guān)”是微觀(guān)世界,指的是企業(yè)和用戶(hù)使用產(chǎn)品的場(chǎng)景以及所表達的價(jià)值與體驗。好的SaaS產(chǎn)品應該能夠讓企業(yè)和用戶(hù)更好地了解自己。

“價(jià)值觀(guān)”則是中觀(guān)世界,基于企業(yè)的愿景目標或達成目標過(guò)程中的痛點(diǎn)。通過(guò)洞察這些痛點(diǎn),SaaS產(chǎn)品可以形成價(jià)值主張并找到解決方案,從而產(chǎn)生能夠推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的價(jià)值。

“世界觀(guān)”是宏觀(guān)世界。一流的SaaS產(chǎn)品應該能夠給某個(gè)行業(yè)帶來(lái)新的認知,甚至能夠改變這個(gè)世界。這樣的SaaS產(chǎn)品會(huì )被整個(gè)行業(yè)所了解和使用,推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展進(jìn)步。

有了SaaS產(chǎn)品三觀(guān),牽引著(zhù)我們如何做好SaaS產(chǎn)品,如何更好為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值,價(jià)值越重要、價(jià)值越大,才能更好打動(dòng)客戶(hù),同時(shí)還能賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián),才是值得追求的生意。

下面從價(jià)值觀(guān)開(kāi)始介紹SaaS產(chǎn)品三觀(guān),價(jià)值觀(guān)做了一些微調,之前其中一個(gè)價(jià)值觀(guān)“更體驗”升級為“更穩定”,更穩定有兩層含義,一是要有更穩定的產(chǎn)品,二是要有更好的體驗、一致的體驗。

一、SaaS產(chǎn)品價(jià)值觀(guān)

價(jià)值觀(guān)中的所謂”觀(guān)“,等于”觀(guān)念“、”觀(guān)點(diǎn)“中的”觀(guān)“,即”看法“。那么SaaS產(chǎn)品價(jià)值觀(guān),就是對SaaS產(chǎn)品到底價(jià)值多少的看法,什么重要,那就是價(jià)值高。

SaaS產(chǎn)品是采用訂閱模式,以結果為交付,若不能為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值,即使付出千辛萬(wàn)苦吸引的客戶(hù),也難保長(cháng)久留祝要非常理解我們產(chǎn)品創(chuàng )造了哪些價(jià)值,給客戶(hù)呈現什么樣的價(jià)值、傳遞什么樣的價(jià)值、達成什么樣的價(jià)值,都是至關(guān)重要,價(jià)值越在前面代表重要性越大,具體我們看看都有哪些價(jià)值。

1. 更價(jià)值

一個(gè)卓越的SaaS產(chǎn)品有個(gè)共同的特征,那就是能為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值,也能為公司創(chuàng )造價(jià)值,所以?xún)r(jià)值觀(guān)的最重要的一個(gè)詞叫“更價(jià)值”。

SaaS產(chǎn)品要創(chuàng )造價(jià)值,核心是從銷(xiāo)售產(chǎn)品轉變?yōu)樘峁┛蛻?hù)成功的服務(wù),在這個(gè)模式下,SaaS公司的目標不再是銷(xiāo)售產(chǎn)品,而是幫助客戶(hù)實(shí)現成功。SaaS服務(wù)是一個(gè)全面的解決方案,提供個(gè)性化的解決方案、增值服務(wù)、長(cháng)期合作關(guān)系和技術(shù)驅動(dòng)的解決方案,幫助企業(yè)實(shí)現他們的目標。

1)為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值

SaaS是從提供產(chǎn)品到提供價(jià)值的進(jìn)化,若還是采用傳統軟件交付方式,不能為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值,客戶(hù)就很難續約增購。以結果為交付價(jià)值,就是要理解企業(yè)的愿景目標,幫助企業(yè)達成愿景目標所要完成待辦任務(wù)(JTBD,達成待辦任務(wù)時(shí)采用更先進(jìn)的、成功的、已實(shí)踐的業(yè)務(wù)方法,通過(guò)SaaS產(chǎn)品為載體的交付,解決到達愿景目標過(guò)程中的痛點(diǎn),達成拓客增收、合法合規、降低成本、提升效率等的價(jià)值。

SaaS產(chǎn)品的價(jià)值階梯如下:

萬(wàn)字長(cháng)文:建立正確的SaaS產(chǎn)品三觀(guān),鑄造卓越產(chǎn)品

在價(jià)值階梯中,從低到高的排序通常是:提升效率、降低成本、保證合法合規性,以及拓展客戶(hù)群體以增加收入。特別是在后疫情時(shí)代,SaaS產(chǎn)品的優(yōu)勢更加突出,不僅能夠吸引客戶(hù)購買(mǎi),更能促使客戶(hù)續約,逐步攀升至價(jià)值梯度的頂端,從而幫助客戶(hù)拓寬客戶(hù)群體并增加收入,相信SaaS產(chǎn)品的價(jià)值潛力無(wú)限。

2)為公司創(chuàng )造價(jià)值

一個(gè)好的產(chǎn)品同樣要為公司創(chuàng )造價(jià)值,無(wú)源之水是不可持續發(fā)展,現階段下融資困難,只是靠融資發(fā)展的產(chǎn)品未必是好產(chǎn)品。價(jià)值薄,增長(cháng)快,也很容被競爭對手超越;價(jià)值厚,不容易交付,變現周期長(cháng)。好的產(chǎn)品能分階段進(jìn)行交付,形成很好的交付路徑,讓客戶(hù)盡快享受價(jià)值交付帶來(lái)的喜悅,那就容易變現。

2. 更合規

SaaS產(chǎn)品第二個(gè)價(jià)值觀(guān)就是“更合規”。因為如果企業(yè)的操作不符合法規要求,可能會(huì )導致罰款、訴訟甚至被迫停業(yè);不合規的行為也可能損害企業(yè)的聲譽(yù),影響其與客戶(hù)和合作伙伴的關(guān)系。

一是要符合法律法規要求,如財務(wù)會(huì )計記賬產(chǎn)品, 要符合會(huì )計準則;某XX監管報備產(chǎn)品,要符合XX監管報備的要求;二是要符合公司管理要求,如公司的規則制定、流程等要求,如人力資源產(chǎn)品,規范員工上班考勤;費控報銷(xiāo)產(chǎn)品,培養員工提前3天預定機票能幫助公司節省一筆不菲的差旅費用。

為了確保SaaS產(chǎn)品符合相關(guān)法規,要對所涉及的法規進(jìn)行深入了解,包括但不限于數據保護、隱私、法律法規、行業(yè)監管要求等等,把合規要求能融入產(chǎn)品中,可助企業(yè)明確自己的法律責任,并制定相應的合規計劃。

更合規一般適合中大型企業(yè),當某個(gè)業(yè)務(wù)成為監管要求、某部要求、某法律要求等,會(huì )成為企業(yè)發(fā)展的剛需,也會(huì )是相對標準的需求,對于SaaS產(chǎn)品來(lái)說(shuō)是切入的機會(huì )。

3. 更降本

SaaS產(chǎn)品的第三個(gè)重要價(jià)值觀(guān)是“更降本”。利用SaaS產(chǎn)品、先進(jìn)的技術(shù)或方法論,可以幫助企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)效率、優(yōu)化運營(yíng)流程、增強溝通效率和協(xié)作效率等,從而降低各項成本支出,進(jìn)一步提高利潤。

對于進(jìn)入成熟階段的企業(yè)來(lái)說(shuō),降低成本是必然的選擇。他們通常會(huì )通過(guò)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、引入智能技術(shù)等方式來(lái)降低運營(yíng)成本,從而提高利潤。例如,智能客服產(chǎn)品可以通過(guò)采用先進(jìn)的技術(shù),用機器代替人工服務(wù),降低客服運營(yíng)成本。

對于高速發(fā)展的企業(yè)來(lái)說(shuō),他們也會(huì )有類(lèi)似的訴求。在業(yè)務(wù)發(fā)展初期,企業(yè)可能會(huì )采用人工方式來(lái)解決各種問(wèn)題。然而,隨著(zhù)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展,人力擴張可能會(huì )成倍增長(cháng),這可能無(wú)法滿(mǎn)足企業(yè)的發(fā)展需求。因此,采用先進(jìn)的業(yè)務(wù)方法、工具和流程來(lái)提高效率、降低成本是必要的。例如,人事SaaS產(chǎn)品可以自動(dòng)化處理繁瑣的招聘、錄用、薪酬管理到人事離職等一系列流程,并可以全程追蹤。這樣,在人力資源不變的情況下,企業(yè)可以更有效地管理人事信息,節省人力運營(yíng)成本。

SaaS產(chǎn)品可以幫助企業(yè)降低成本、提高效率并獲得更高的利潤。通過(guò)采用先進(jìn)的工具和方法論,企業(yè)可以實(shí)現更高效的經(jīng)營(yíng)和更精細的運營(yíng)管理。這不僅可以幫助企業(yè)應對市場(chǎng)競爭壓力,還可以推動(dòng)企業(yè)快速發(fā)展并保持領(lǐng)先地位。

4. 更高效

SaaS產(chǎn)品第四個(gè)價(jià)值觀(guān)就是“更高效”。提升效率并不僅僅是提供一款工具,更是要將工具與業(yè)務(wù)深度融合,產(chǎn)生協(xié)同效應。因此,我們在設計和開(kāi)發(fā)SaaS產(chǎn)品時(shí),不僅僅關(guān)注產(chǎn)品的功能和性能,更注重如何將產(chǎn)品與實(shí)際業(yè)務(wù)相結合,將抽象的效率提升具體化,讓客戶(hù)能夠直觀(guān)地感受到產(chǎn)品對效率的提升效果。

隨著(zhù)技術(shù)的不斷發(fā)展,數字和AI成為了提升效率的兩個(gè)重要方向。數字生產(chǎn)力指的是利用數字技術(shù)優(yōu)化生產(chǎn)流程,提高生產(chǎn)效率和質(zhì)量。而AI生產(chǎn)力則是指利用人工智能技術(shù)對數據進(jìn)行處理和分析,幫助企業(yè)更好地了解客戶(hù)需求、市場(chǎng)趨勢和生產(chǎn)情況等信息,從而實(shí)現更精準的決策和更高效的生產(chǎn)。

通過(guò)數字化觀(guān)察,我們可以更好地了解客戶(hù)需求和行為,從而更好地理解市場(chǎng)趨勢和變化。同時(shí),數字化也能夠實(shí)現生產(chǎn)過(guò)程的可視化,幫助企業(yè)更好地了解生產(chǎn)上下游的情況,優(yōu)化生產(chǎn)流程,提高運營(yíng)效率。最終,這些效率的提升不僅能夠節省成本,提高企業(yè)效益,更能夠增強企業(yè)的市場(chǎng)競爭力。

5. 更穩定

SaaS產(chǎn)品最后一個(gè)價(jià)值觀(guān)就是“更穩定”,就是提供穩定、安全、體驗等的產(chǎn)品,能讓買(mǎi)的放心,用的人省心。

1)SaaS 產(chǎn)品要提供更穩定產(chǎn)品,可用性是基本保障

比傳統產(chǎn)品要求更高,宕機、BUG、可用性操作等影響是全部客戶(hù),對可用性要求更高。在產(chǎn)品研發(fā)時(shí)要更注重產(chǎn)品質(zhì)量,理想情況下,SaaS產(chǎn)品都應該追求100%的可用性,但實(shí)際上,由于各種原因(比如維護、升級、不可預見(jiàn)的技術(shù)問(wèn)題等),100%的可用性很難達到。

在業(yè)界,許多SaaS供應商會(huì )承諾99.9%的可用性,也就是說(shuō),在一年中,產(chǎn)品的累計停機時(shí)間不超過(guò)8.76小時(shí),這被稱(chēng)為“三個(gè)九”的可用性。一些關(guān)鍵業(yè)務(wù)核心系統,甚至要保持99.99%,累計停機時(shí)間不超過(guò)52.56分鐘。

2)SaaS 產(chǎn)品要提供更穩定產(chǎn)品,安全一樣不可或缺的

首先,產(chǎn)品必須能夠抵御各種安全威脅,保護用戶(hù)數據的安全;其次保證數據的完整性和準確性是極其重要的,尤其是對于那些涉及到交易或者重要決策的SaaS產(chǎn)品;容錯性好,當出現錯誤或異常情況時(shí),產(chǎn)品應當能夠進(jìn)行恰當的錯誤處理,避免造成更大的問(wèn)題。

3)SaaS 產(chǎn)品要提供更穩定產(chǎn)品,體驗也是非常重要

提供一致和可靠的用戶(hù)體驗,產(chǎn)品的性能、功能和界面在各種使用情況下都能保持穩定和一致。

性能一致性意味著(zhù)無(wú)論用戶(hù)何時(shí)、何地使用產(chǎn)品,都能獲得相同的響應速度和處理能力。功能一致性則是指所有用戶(hù)都能訪(fǎng)問(wèn)到同樣的功能,而且這些功能的表現和行為在任何情況下都是一樣的。界面一致性則意味著(zhù)不同平臺或設備上的用戶(hù)界面應盡可能保持一致,以降低用戶(hù)的學(xué)習成本,提高使用效率。

通過(guò)這三個(gè)方面的一致性,可以確保產(chǎn)品的可靠性,提高用戶(hù)滿(mǎn)意度,增強用戶(hù)對品牌的信任度。

現越來(lái)越多卓越的SaaS產(chǎn)品把產(chǎn)品驅動(dòng)增長(cháng)(Product Led Growth,簡(jiǎn)稱(chēng)PLG)作為客戶(hù)增長(cháng)獲客的商業(yè)策略,意味著(zhù)產(chǎn)品本身就是主要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售工具,著(zhù)重于通過(guò)提供卓越的產(chǎn)品體驗來(lái)驅動(dòng)用戶(hù)增長(cháng)和擴張,體驗就變得尤其重要,結合用戶(hù)旅程提供良好的體驗感受和操作。將SaaS與PLG結合,可以通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品體驗,使用戶(hù)感到滿(mǎn)意并愿意向其他人推薦,從而促進(jìn)口碑傳播。

這種模式也有助于降低獲取客戶(hù)的成本,因為你不再需要投入大量資金進(jìn)行傳統的銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

二、SaaS產(chǎn)品客戶(hù)觀(guān)

從這個(gè)價(jià)值觀(guān)中,我們能提煉出SaaS產(chǎn)品的價(jià)值主張,這將幫助我們向企業(yè)傳達產(chǎn)品的價(jià)值,使他們愿意選擇我們的SaaS產(chǎn)品。同時(shí),我們也需要將這個(gè)價(jià)值主張傳遞給公司的每一個(gè)員工,像組織中的價(jià)值觀(guān)一樣,它應指導我們的行動(dòng),驅動(dòng)我們建設SaaS產(chǎn)品,承諾并交付價(jià)值。

理解了這個(gè)價(jià)值觀(guān),我們就能明確如何才能打造出優(yōu)秀的SaaS產(chǎn)品。知道了方向之后,我們還需要知道如何行動(dòng)。這就需要我們深入了解和掌握SaaS產(chǎn)品的微觀(guān)世界,即SaaS產(chǎn)品的“客戶(hù)觀(guān)”。這涉及到企業(yè)和用戶(hù)使用產(chǎn)品的場(chǎng)景,以及產(chǎn)品所能表達的價(jià)值和帶來(lái)的體驗。優(yōu)秀的SaaS產(chǎn)品應該能夠幫助企業(yè)和用戶(hù)更深入地了解自身。

SaaS的客戶(hù)觀(guān)包含“客戶(hù)視角、待辦任務(wù)、客戶(hù)共創(chuàng )、客戶(hù)成功、用戶(hù)體驗”五個(gè)方面,每個(gè)像一個(gè)環(huán),五個(gè)環(huán)連接在一起,像價(jià)值鏈一樣串聯(lián)起來(lái),環(huán)環(huán)相扣,相互促進(jìn),理解這五個(gè)方面,才能做出一個(gè)出色的SaaS產(chǎn)品。

1. 客戶(hù)視角

在SaaS產(chǎn)品的企業(yè)觀(guān)中,客戶(hù)視角是最重要的環(huán)節。每個(gè)人對事物的視角都會(huì )有所不同,男性與女性視角不一樣、小孩與大人視角不一樣,商人與用戶(hù)視角不一樣。在企業(yè)端也是同樣道理,有企業(yè)視角和客戶(hù)視角,我們往往容易從企業(yè)的角度去觀(guān)察和理解問(wèn)題,但現在我們需要跨越這個(gè)障礙,從客戶(hù)的視角去看待和理解問(wèn)題,這將帶來(lái)全新的視角。

一個(gè)真正以客戶(hù)為中心的企業(yè)會(huì )從客戶(hù)的視角去思考問(wèn)題,就像從望遠鏡的另一端來(lái)觀(guān)察客戶(hù)的世界。只有真正理解客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)人員才能明白,客戶(hù)的視角就是在望遠鏡的另一端。

從客戶(hù)的視角看問(wèn)題,就像從望遠鏡的另一端看世界,將呈現出全新的景象?蛻(hù)視角主要包含以下三方面:

1)客戶(hù)視角

站在客戶(hù)的角度看待問(wèn)題是至關(guān)重要的。我們需要了解客戶(hù)要達成的目標和愿景是什么,以及為了達成這些目標和愿景,他們的旅程、流程和規則是什么,以及在實(shí)現目標和愿景的過(guò)程中可能會(huì )遇到的阻礙。從客戶(hù)的視角理解問(wèn)題,我們能做什么來(lái)幫助客戶(hù)解除實(shí)現目標和愿景中的阻礙?

通常,目標和愿景越重要,阻礙就越復雜。如果我們能有效地解決這些問(wèn)題,客戶(hù)將愿意付費購買(mǎi)我們的產(chǎn)品。如果阻礙較小或者目標的優(yōu)先級不高,客戶(hù)可能會(huì )尋找替代方案,或者不會(huì )立即把這個(gè)問(wèn)題納入日程。

我們常犯的一個(gè)錯誤就是從企業(yè)的角度看待問(wèn)題,只關(guān)注我們擁有多么強大的技術(shù)、使用了最先進(jìn)的技術(shù)、投入了多少研發(fā)人員、融資了多少資本,以及我們開(kāi)發(fā)出了多么強大的產(chǎn)品。但是,客戶(hù)在看到這些之后,可能會(huì )思考這個(gè)強大的產(chǎn)品是否真的能幫助他們,能否解決他們面臨的問(wèn)題。

一個(gè)優(yōu)秀產(chǎn)品經(jīng)理都是一個(gè)演員,要隨時(shí)切換視角,像張小龍可做到秒變切換,相對來(lái)說(shuō)在B端領(lǐng)域更難,不止要切換身份,還要切換到不同的角色身份中,也要考慮組織行為。

2)企業(yè)視角

企業(yè)視角也是企業(yè)管理,企業(yè)管理是一個(gè)組織行為,需要符合企業(yè)的需求、規劃和規章制度。企業(yè)管理需要以結果為導向,企業(yè)的發(fā)展需要不僅包括技術(shù)、資金等硬性需求,更包括管理方式和理念的不斷創(chuàng )新和變革。在設計SaaS產(chǎn)品時(shí),我們必須從企業(yè)管理的角度出發(fā),深入理解企業(yè)的業(yè)務(wù)模式和管理需求,才能使我們的產(chǎn)品被企業(yè)接受和采購。

企業(yè)管理是一個(gè)組織行為,我們需要考慮組織的訴求,同時(shí)也要考慮組織內不同角色的需求,包括企業(yè)管理者、企業(yè)用戶(hù),甚至還包括企業(yè)的客戶(hù)等。我們需要全面考慮各方的需求,同時(shí)結合自身的資源,適當地做出取舍。

作為一個(gè)優(yōu)秀SaaS產(chǎn)品、企服的參與者,要不斷提升自己,不止要學(xué)習企業(yè)管理、組織管理、項目管理等,還要學(xué)習業(yè)務(wù)知識,做到比客戶(hù)還懂業(yè)務(wù),才能被信任。

3)蒼蠅視角

也是上帝視角,超越企業(yè)內部和客戶(hù)視角,從更高的維度看,就像站在墻上的蒼蠅,審視產(chǎn)品定位,全面洞察市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競爭態(tài)勢、行業(yè)趨勢以及微觀(guān)層面的企業(yè)管理、組織行為。

需要關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競爭態(tài)勢:這包括分析市場(chǎng)的規模、增長(cháng)速度、消費者行為和偏好,以及競爭對手的策略、產(chǎn)品和市場(chǎng)表現。這些信息可以幫助我們了解市場(chǎng)的需求和競爭壓力,從而制定有效的市場(chǎng)策略。需要關(guān)注行業(yè)趨勢:這包括了解行業(yè)的發(fā)展路徑、技術(shù)創(chuàng )新、政策法規變化,以及這些因素如何影響行業(yè)的發(fā)展和企業(yè)的行為。這種宏觀(guān)的視角可以幫助我們預測未來(lái)的市場(chǎng)需求和商業(yè)機會(huì ),從而為我們的產(chǎn)品策略提供指導。需要關(guān)注企業(yè)的內部管理和組織行為:這包括企業(yè)的結構、決策流程、文化和價(jià)值觀(guān),以及這些因素如何影響企業(yè)的行為和決策。這種深入的理解可以幫助我們預測企業(yè)對SaaS產(chǎn)品的需求和接受程度。需要關(guān)注公司的關(guān)鍵資源:我們有什么資源可以使用,在幫助企業(yè)達成目標愿景中形成化學(xué)反應,在市場(chǎng)競爭中立足、脫穎而出。

然而很多時(shí)候屁股就決定了腦袋,作為企業(yè)管理者、創(chuàng )業(yè)者、產(chǎn)品經(jīng)理,視角馬上切到企業(yè)視角,而不是客戶(hù)視角。“覺(jué)得”你有什么痛點(diǎn)、“認為”你有什么痛點(diǎn)、“公司”有什么技術(shù)能解決一些事情,其實(shí)客戶(hù)并不關(guān)心,客戶(hù)也不覺(jué)得這是痛點(diǎn),客戶(hù)甚至覺(jué)得你這個(gè)痛點(diǎn)不是特別痛。

我們務(wù)必重視客戶(hù)視角,具備同理心,發(fā)現待辦任務(wù)及完成待辦任務(wù)中遇到的阻礙,這是做好SaaS產(chǎn)品基本要求,走到望遠鏡的另外一邊看,才能了解客戶(hù)、理解客戶(hù),做出改變行業(yè)、改變世界的SaaS產(chǎn)品。

2. 待辦任務(wù)(JTBD)

待辦任務(wù)(JTBD),全稱(chēng)為“Jobs-to-be-Done”,待辦任務(wù)理論(JTBD)是由克萊頓-克里斯坦森在21世紀初提出的。它是一種以客戶(hù)為中心的方法,用于理解人們?yōu)槭裁促徺I(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)。核心思想是,消費者購買(mǎi)和使用產(chǎn)品或服務(wù),是為了完成某個(gè)特定的任務(wù)或達成某個(gè)特定的目標。

以麥當勞的奶昔銷(xiāo)售案例為例,麥當勞意識到提高奶昔銷(xiāo)售并非僅需提升口味,而是要滿(mǎn)足顧客的“待辦任務(wù)”。這些任務(wù)包括在上班途中解決早餐,以一種既可解饑、又不會(huì )弄臟車(chē)或衣服、易于攜帶且可持久的方式。因此,麥當勞可以通過(guò)優(yōu)化奶昔(例如,制作更大份量的奶昔,增加更多讓人飽腹感的成分,或者發(fā)明一種更容易一手持握的杯子)來(lái)更好地完成這個(gè)工作,從而提高奶昔的銷(xiāo)售量。

待辦任務(wù)(JTBD)理論強調,無(wú)論有無(wú)特定的產(chǎn)品或服務(wù),人們總有需要完成的任務(wù)。在這個(gè)理論的框架下,我們需要深入理解用戶(hù)在什么情境下,為了完成什么任務(wù),會(huì )選擇使用什么工具。這種理解超越了傳統的市場(chǎng)細分和人口統計學(xué)特征,更加注重理解用戶(hù)的需求、動(dòng)機和挑戰,從而使產(chǎn)品和服務(wù)能更好地滿(mǎn)足用戶(hù)的真正需求,幫助他們更有效地完成任務(wù)。

待辦任務(wù)(JTBD)理論的方法論也同樣適用于企業(yè)服務(wù)市常我們需要從客戶(hù)的角度出發(fā),理解他們需要完成的組織任務(wù),以達成組織的目標愿景。

以Intuit公司的財務(wù)軟件Quicken為例,許多小企業(yè)主選擇使用這款軟件,而不是更專(zhuān)業(yè)的會(huì )計軟件,主要是因為他們需要的不是復雜的會(huì )計功能,而是順暢的財務(wù)流程。因此,Intuit公司深入理解了這些待辦任務(wù),并推出了專(zhuān)為小企業(yè)設計的QuickBooks。這款軟件提供了直觀(guān)的界面和易于使用的功能,幫助企業(yè)更高效地完成會(huì )計和財務(wù)任務(wù)。這讓企業(yè)主無(wú)需理解復雜的會(huì )計準則,可以更專(zhuān)注于核心業(yè)務(wù)。

待辦任務(wù)(JTBD)關(guān)注的是客戶(hù)在完成任務(wù)或達到目標時(shí)所面臨的真實(shí)挑戰和期望。關(guān)注的是客戶(hù)為什么購買(mǎi)產(chǎn)品或尋求特定解決方案的根本動(dòng)機。

與傳統需求不同,待辦任務(wù)(JTBD)更加注重對客戶(hù)行為背后的真實(shí)原因的理解。理解了客戶(hù)需要完成待辦任務(wù),不是止步于此,更重要的是如何通過(guò)待辦任務(wù)幫助其取得進(jìn)步,并能幫助其完成待辦任務(wù)中的障礙。在構建出色的SaaS產(chǎn)品時(shí),需要注意以下幾點(diǎn):

用戶(hù)中心:從用戶(hù)的角度理解他們的需求和挑戰,而不是從產(chǎn)品或技術(shù)的角度出發(fā)。情境理解:理解用戶(hù)在何種情境下需要完成何種任務(wù),這有助于我們設計出更符合用戶(hù)需求的產(chǎn)品和服務(wù)。動(dòng)機和目標:理解用戶(hù)使用產(chǎn)品或服務(wù)的真正動(dòng)機和目標,這可以幫助我們更準確地滿(mǎn)足他們的需求。迭代和優(yōu)化:通過(guò)不斷的測試和反饋,改進(jìn)產(chǎn)品,使其更好地滿(mǎn)足用戶(hù)的任務(wù)需求。

待辦任務(wù)(JTBD)是要以客戶(hù)視角看到問(wèn)題,解決問(wèn)題,與組織使用場(chǎng)景緊密結合,會(huì )涉及企業(yè)的不同角色、流程、規則制度等,如此復雜,怎么才能打造出一個(gè)出色的SaaS產(chǎn)品呢?

3. 客戶(hù)共創(chuàng )

理解了客戶(hù)需要完成待辦任務(wù),那我們應該如何實(shí)現SaaS產(chǎn)品,幫助企業(yè)達成愿景目標,并能消除完成待辦任務(wù)中的障礙,最好的辦法就是與企業(yè)共創(chuàng ),以下是共創(chuàng )的實(shí)現方法:

1)尋找共創(chuàng ),奠定基礎

尋找合適的共創(chuàng )企業(yè)是產(chǎn)品落地的關(guān)鍵一步,可能來(lái)自于推薦或現有客戶(hù)的篩選,找到合適企業(yè)進(jìn)行共創(chuàng )需要完成待辦任務(wù)(JTBD)。

困惑如何尋找共創(chuàng )企業(yè)?建議傳遞共創(chuàng )理念給老板或領(lǐng)導,借助他們的資源來(lái)尋找合適的共創(chuàng )企業(yè)。同時(shí),產(chǎn)品經(jīng)理也需要從現有客戶(hù)中找到認同產(chǎn)品理念的用戶(hù),利用公司的資源和專(zhuān)業(yè)能力來(lái)贏(yíng)得他們的信任,建立更深層次的關(guān)系。

產(chǎn)品經(jīng)理要有意識地培養5-10個(gè)核心共創(chuàng )用戶(hù),他們作為產(chǎn)品的典型客戶(hù)代表,也是共創(chuàng )企業(yè)的關(guān)鍵決策者。建立密切的合作關(guān)系,更好地了解他們的需求和期望,讓產(chǎn)品更符合公司管理要求。

2)共創(chuàng )合作、打造產(chǎn)品

找到共創(chuàng )企業(yè)、共創(chuàng )方向后,根據產(chǎn)品定位、待辦任務(wù)(JTBD)進(jìn)行產(chǎn)品設計,包含解決待辦任務(wù)達成方案、設計原型圖等,方案不止滿(mǎn)足于待辦任務(wù),還要超越預期,如客戶(hù)需要一匹更快的馬,而提供的是一輛車(chē),給用戶(hù)更好體驗,遠超用戶(hù)的預期。

設計解決方案、設計原型出來(lái)后,要及時(shí)跟共創(chuàng )企業(yè)溝通,是否符合客戶(hù)要求;研發(fā)期間,要盡給客戶(hù)做好演示,是否達成共創(chuàng )企業(yè)要求等;企業(yè)使用期間,要積極參與實(shí)施、客戶(hù)內部推廣,在推進(jìn)中有哪些阻礙,可以完善改進(jìn)的地方;推廣后要做好復盤(pán)、價(jià)值達成情況,是否達成符合待辦任務(wù)要求,幫助客戶(hù)達成目標愿景情況等。

3)價(jià)值共創(chuàng ),產(chǎn)品升華

在共創(chuàng )后期,需要與客戶(hù)溝通總結內容,尤其是價(jià)值部分,產(chǎn)品能為客戶(hù)創(chuàng )造多少價(jià)值,最好能定量地分析;趦r(jià)值創(chuàng )造、投入資源和市場(chǎng)競爭格局,進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)。定價(jià)后,需要與共創(chuàng )企業(yè)溝通,看他們是否愿意支付費用,什么價(jià)格他們能接受,以確保產(chǎn)品的價(jià)格符合市場(chǎng)需求。

通過(guò)共創(chuàng ),是客戶(hù)一起創(chuàng )造好產(chǎn)品的時(shí)代,與客戶(hù)一起共創(chuàng )完成待辦任務(wù)的方法論與工具,成功幫助共創(chuàng )企業(yè)完成待辦任務(wù),達成目標愿景,創(chuàng )造其相應的價(jià)值。有了共創(chuàng )客戶(hù)成功,就能幫助相同待辦任務(wù)、客戶(hù)畫(huà)像的企業(yè),讓更多客戶(hù)成功。

4. 客戶(hù)成功

共創(chuàng )出的SaaS產(chǎn)品,能夠在更多的企業(yè)中應用,實(shí)現價(jià)值,助力客戶(hù)達成目標與愿景?蛻(hù)成功在此過(guò)程中扮演著(zhù)至關(guān)重要的角色,其核心目標包括降低客戶(hù)流失率和提升增購率等。在產(chǎn)品建設過(guò)程中,與客戶(hù)成功團隊的協(xié)作,對于共同提升和完善產(chǎn)品至關(guān)重要。

1)保持暢通的溝通渠道

與客戶(hù)成功團隊和客戶(hù)保持緊密的聯(lián)系,建立順暢的溝通渠道,以便及時(shí)獲取客戶(hù)的反饋和需求。深入了解造成客戶(hù)流失的原因,以及他們對產(chǎn)品的不滿(mǎn)之處,特別是與待辦任務(wù)(JTBD)相似的企業(yè)。同時(shí),也需要深入理解高活躍度的客戶(hù)使用情況,檢驗待辦任務(wù)的實(shí)際應用情況,了解為客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值,從而加強或完善待辦任務(wù)。

2)迭代完善產(chǎn)品,通過(guò)產(chǎn)品市場(chǎng)匹配(PMF)驗證

定位符合待辦任務(wù)的理想客戶(hù)畫(huà)像(ICP),定期收集客戶(hù)反饋和評價(jià),并將其作為改進(jìn)產(chǎn)品的依據,不斷迭代和完善產(chǎn)品,直至滿(mǎn)足產(chǎn)品市場(chǎng)匹配(PMF)的要求。

3)通過(guò)客戶(hù)成功尋找新機會(huì )

在助力客戶(hù)成功的過(guò)程中,我們也能發(fā)現產(chǎn)品的新發(fā)展機會(huì )。類(lèi)似的待辦任務(wù)是否能應用到不同的理想客戶(hù)畫(huà)像中,從而拓寬客戶(hù)群?我們能否為相同的客戶(hù)完成不同的待辦任務(wù),實(shí)現客戶(hù)的增購并增強客戶(hù)粘性?這些都是我們需要深入考慮和探索的問(wèn)題。

5. 用戶(hù)體驗

企業(yè)的待辦任務(wù)通常更為復雜,涉及到不同的角色和需求。優(yōu)質(zhì)的SaaS產(chǎn)品不僅能幫助企業(yè)達成目標和完成待辦任務(wù),還能滿(mǎn)足不同用戶(hù)角色的需求,助力他們高效地完成工作。這樣的產(chǎn)品能夠讓用戶(hù)享受工作,體驗心流的狀態(tài),帶來(lái)極佳的用戶(hù)體驗。更進(jìn)一步,優(yōu)秀的SaaS產(chǎn)品還能助力用戶(hù)提升工作效率,掌握新的業(yè)務(wù)方法,從而推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的進(jìn)步。

要不定期做好用戶(hù)調研,通過(guò)深入了解和洞察用戶(hù)的行為、需求和挑戰,我們可以定制更符合用戶(hù)需求的SaaS產(chǎn)品,從而提升用戶(hù)滿(mǎn)意度和產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力。

良好的用戶(hù)體驗對于降低產(chǎn)品流失率至關(guān)重要。當產(chǎn)品能在到期后繼續為用戶(hù)提供有效的幫助并實(shí)現企業(yè)的目標愿景時(shí),用戶(hù)很有可能選擇續約。這不僅體現了產(chǎn)品的價(jià)值,也證明了其對于客戶(hù)成功的重要作用。因此,為用戶(hù)創(chuàng )造出色的體驗,滿(mǎn)足其各種需求,應當是每一個(gè)SaaS產(chǎn)品努力追求的目標。

6. 構建SaaS產(chǎn)品客戶(hù)全局觀(guān)

萬(wàn)字長(cháng)文:建立正確的SaaS產(chǎn)品三觀(guān),鑄造卓越產(chǎn)品

打造出色的SaaS產(chǎn)品需要全局的客戶(hù)視角和一套系統化的流程。這個(gè)流程涉及五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節:客戶(hù)視角、任務(wù)管理、客戶(hù)共創(chuàng )、客戶(hù)成功和用戶(hù)體驗。

做產(chǎn)品時(shí)候,并非因為你手里拿著(zhù)錘子,就把所有東西都看作是釘子。從這個(gè)鏈條的任何一個(gè)點(diǎn),都可以看出如何提供更好的產(chǎn)品,幫助客戶(hù)實(shí)現他們的目標,同時(shí)降低障礙。

如從客戶(hù)成功進(jìn)去,也能要看到如何更好地幫助客戶(hù)完成待辦任務(wù),最快時(shí)間體驗到Aha時(shí)刻,產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值,價(jià)值是分迭代交付,不斷深入;也可以從用戶(hù)體驗,看到需要完成的待辦任務(wù),如何提升體驗,更好幫助用戶(hù)進(jìn)入工作的心流,正確且高效完成任務(wù)。

做產(chǎn)品時(shí)候,不能只看到一個(gè)鏈條上的一個(gè)點(diǎn),跟客戶(hù)共創(chuàng )時(shí)候忘記了要從客戶(hù)視角進(jìn)來(lái),考慮客戶(hù)待辦任務(wù)是什么,如何幫助客戶(hù)成功,如何提升用戶(hù)體驗,其他情況也是類(lèi)似,它是一個(gè)鏈條,相互之前有關(guān)聯(lián)。

做產(chǎn)品時(shí)候,一定要花大量時(shí)間,真正切換到客戶(hù)視角。切換到客戶(hù)視角,找到客戶(hù)視角的那個(gè)位置,深深往下扎,扎的越深,浪花就越大,就能鑄造出驚人的價(jià)值,好的產(chǎn)品會(huì )自己說(shuō)話(huà),帶動(dòng)客戶(hù)成功、用戶(hù)體驗。

做產(chǎn)品時(shí)候,還要時(shí)刻關(guān)注產(chǎn)品價(jià)值觀(guān),是否能夠給客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值,價(jià)值包含:更價(jià)值、更合規、更降本、更高效、更穩定,怎么才能夠給客戶(hù)帶來(lái)更多價(jià)值,才能站穩腳跟,在市場(chǎng)中立足。我們也需要有遠大的世界觀(guān),關(guān)注行業(yè)變革和社會(huì )進(jìn)步,以推動(dòng)我們的產(chǎn)品不斷創(chuàng )新并與時(shí)俱進(jìn)。

三、SaaS產(chǎn)品的世界觀(guān)

打造一個(gè)成功的SaaS產(chǎn)品是從客戶(hù)中來(lái),到客戶(hù)中去。最重要的是客戶(hù)視角,從客戶(hù)的視角進(jìn)去,尋找需要完成的待辦任務(wù),與企業(yè)共創(chuàng )研發(fā),幫助其成功,提升用戶(hù)體驗。在任一環(huán),都要看到企業(yè)需要完成待辦任務(wù),如何構建我們的SaaS產(chǎn)品,能夠很好幫助客戶(hù)達成目標愿景,降低完成待辦任務(wù)的阻礙,解決的阻礙越大,達成目標愿景效果價(jià)值越大,產(chǎn)生效果就越好。

一個(gè)卓越的SaaS產(chǎn)品應該能夠推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步,為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值,同時(shí)具備以下特點(diǎn):

更價(jià)值:能夠幫助企業(yè)拓展客戶(hù),增加收入;更合規:能夠確保企業(yè)合規運營(yíng);更降本:能夠幫助企業(yè)節省成本;更高效:能夠提高企業(yè)的運營(yíng)效率;更穩定:為組織和員工帶來(lái)更好的體驗。

一個(gè)卓越的SaaS產(chǎn)品應該以客戶(hù)為中心,深度理解他們的需求和痛點(diǎn),同時(shí)也需要在滿(mǎn)足客戶(hù)需求的過(guò)程中為公司創(chuàng )造價(jià)值,實(shí)現雙贏(yíng)。

一個(gè)卓越的SaaS產(chǎn)品還需要具備可持續性增長(cháng)和可擴展性的特點(diǎn),以便支持不同行業(yè)、不同規模的業(yè)務(wù)發(fā)展。在這個(gè)時(shí)代,我們需要打造能夠打動(dòng)客戶(hù)的產(chǎn)品,同時(shí)也要推動(dòng)行業(yè)不斷進(jìn)步、推動(dòng)社會(huì )發(fā)展,這個(gè)意義遠超我們產(chǎn)品創(chuàng )造價(jià)值。例如,CRM帶來(lái)了客戶(hù)管理范式的變革,覆蓋營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、服務(wù)全流程的新增長(cháng)解決方案,推動(dòng)各行各業(yè)客戶(hù)管理進(jìn)步,助力企業(yè)可持續的、健康的發(fā)展。

小結

SaaS產(chǎn)品的發(fā)展離不開(kāi)五個(gè)核心價(jià)值觀(guān):更價(jià)值、更合規、更降本、更高效和更穩定。要打造出優(yōu)秀的SaaS產(chǎn)品,我們需要深入理解這五個(gè)價(jià)值觀(guān),并將其轉化為產(chǎn)品的價(jià)值主張。同時(shí),我們還需要將這些價(jià)值觀(guān)傳遞給公司的每一個(gè)員工,并指導我們的行動(dòng),驅動(dòng)我們建設SaaS產(chǎn)品,承諾并交付價(jià)值。

圍繞價(jià)值,打造卓越的SaaS產(chǎn)品需深入了解SaaS產(chǎn)品的微觀(guān)世界,即“客戶(hù)觀(guān)”,最重要的是客戶(hù)視角,要從客戶(hù)視角進(jìn)來(lái),在望眼鏡的另外一端來(lái)看企業(yè)的待辦任務(wù),與客戶(hù)共創(chuàng )、關(guān)注客戶(hù)成功和優(yōu)化用戶(hù)體驗,總結成先進(jìn)的業(yè)務(wù)方法,理解客戶(hù)、深入了解客戶(hù)才能有打造卓越產(chǎn)品的可能。

我們要有更高視角和格局,看到不止是一棵樹(shù)木,還要看到一片森林,有星辰大海,能應用到更多的客戶(hù),不斷迭代完善適配市場(chǎng),才能夠打造出一款能夠打動(dòng)客戶(hù)、推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步和社會(huì )發(fā)展的卓越SaaS產(chǎn)品。

產(chǎn)品三觀(guān)是講的是整個(gè)一套讓我們打造好SaaS產(chǎn)品、打造卓越產(chǎn)品的一套流程,構建微觀(guān)世界的客戶(hù)觀(guān),構建中觀(guān)世界的價(jià)值觀(guān),構建宏觀(guān)世界的世界觀(guān),把您的產(chǎn)品打造得像我們身邊的一個(gè)朋友,幫助我們推動(dòng)行業(yè)發(fā)展、社會(huì )發(fā)展的朋友。

聲明:僅代表個(gè)人觀(guān)點(diǎn),與供職機構無(wú)關(guān)。

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